Partecipare alle gare d’appalto internazionali è un’opportunità unica per le imprese per accrescere il proprio business al di fuori dei confini nazionali.
Se la tua impresa ha un livello di know-how ed expertise avanzato, la partecipazione agli appalti esteri è un buon modo per internazionalizzare l’attività e affrontare i mercati internazionali.
Come funzionano le gare d’appalto internazionali
Occorre preliminarmente fare una distinzione tra Stazioni Appaltanti pubbliche e private. All’estero come in Italia, infatti, esiste la distinzione tra appalti pubblici e privati e le conseguenti procedure sono ovviamente diverse.
La casistica è varia da Paese a Paese, purtuttavia si nota la mancanza di alcune formalità che sono, per esempio, obbligatorie in Italia come la firma elettronica o il PassOE.
All’interno dei bandi delle gare d’appalto internazionali, non è però infrequente trovare alcune richieste specifiche per gli operatori esteri come, ad esempio, referenze bancarie o richieste di legalizzazione dei documenti.
Talvolta sarà anche richiesto di attivarsi su lettere di credito e assicurazioni che richiedono una specifica competenza nel campo delle operazioni con l’estero.
Partecipare alla gara, passo dopo passo
Per partecipare alle gare d’appalto internazionali occorre seguire dei passi prestabiliti ed essenziali:
A) Verificare le opportunità offerte dal mercato. Il sito ExTender mette, ad esempio, a disposizione una copiosa banca dati di gare suddivisa per Paese e aree di expertise;
B) Scegliere la gara che più si addice alla capacità produttiva dell’impresa. Una lettura attenta del bando, consentirà di individuare i punti di forza e le criticità da migliorare;
C) Preparare i documenti e l’offerta tecnica ed economica con scrupolo. Non è solo una questione di prezzo, ma la dimostrazione di una capacità operativa, del possesso di certe qualità e know-how che possono fare la differenza.
D) Individuare un referente dell’impresa per la gara. Non tutte le aziende sono in possesso di un ufficio gare o hanno a disposizione al loro interno le qualifiche necessarie per affrontare questo processo. E’ il caso, quindi, di individuare un referente o professionista che si occupi di tutta la parte tecnica e amministrativa e che abbia il compito di relazionarsi con la stazione appaltante;
E) Appoggiarsi a banche solide che abbiano esperienza in campo internazionale;
F) Rispettare la deadline prevista. Il termine di presentazione dell’offerta è chiaramente condizione per la sua ammissibilità, ma deve anche essere il parametro di riferimento per organizzare il lavoro di preparazione;
G) Concludere il contratto in caso di aggiudicazione. La presenza di un esperto legale in materia di contrattualistica internazionale può in questo caso essere la chiave giusta per evitare brutte sorprese. Talvolta sarà indispensabile interpellare anche un professionista nell’ordinamento di riferimento per ottenere pareri giuridici sull’esecuzione della prestazione.
L’affidabilità del Paese dove si esegue la fornitura
Un aspetto da non tralasciare assolutamente è inoltre la verifica di affidabilità del Paese della Stazione appaltante.
Quando si decide di partecipare a gare d’appalto internazionali, soprattutto oltre in confini dell’Unione Europea, è opportuno verificare preliminarmente alcuni aspetti sull’affidabilità dell’ordinamento a cui dovremo fare riferimento.
Parliamo principalmente di affidabilità dal punto di vista della stabilità politica, socio-economica e giudiziaria.
Proprio le garanzie dell’ordinamento giudiziario, sono quelle a cui prestare maggiore attenzione in considerazione del fatto che, in caso di contenzioso, nella quasi totalità dei casi sarà competente la giurisdizione del luogo di esecuzione.
Alcuni strumenti per verificare l’affidabilità del Paese sono messi a disposizione da SACE.
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